想要知道车辆销售顾问的工作步骤？还想要知晓车辆销售顾问的推销方法？那样，车商融的编辑要对你说的是，想要知晓车辆销售顾问的工作步骤，就得先弄了解啥是顾问式推销。
图：车辆销售顾问
顾问式推销
一般来讲，在和顾客会谈的过程中，客户非常难直接告诉，他存在哪种问题，即便他想告诉，但也不知晓怎么样来表述。 由于“问题点”包括以下三个重点：解决方法和商品关系推销或引导和顾客关系真实状况和表面现象的关系下面通过一个例子来认识啥是问题点与问题中的重点，来认识为何问题点对顾问式推销非常重要。
比如：施乐传真机推销的问题点
施乐公司推销刚刚问世的传真机，虽然商品有不少优势，但一直不可以打开市场。由于传真机价位非常高，大约在五六十万元人民币，市场份额相对非常小。施乐企业的推销职员将这样的情况的问题点归结为两个：1、是商品的本钱太高；2、现代顾客有很多方法可以替代传真机，比如电话、电报或者迅速邮递。
针对推销不畅的实质状况，施乐公司请辉瑞普企业的商品专家来帮考虑怎么样将传真机推向一个新的范围，打开市场。商品专家通过研究传真机的一些特质，发现传真机有3个尤为重要的特质，这3个特质是当时市场上所有些通讯工具和方法都没办法替代解决的速递式、跨距离与可以传送数据和文字。
解决方法
辉瑞普企业的商品专家依据传真机的3个特质到市场上去找需要用这3个特质的顾客与需要用这3个特质来解决工作中难点的顾客。非常快发现了目的顾客，那就是美国壳牌石油公司。美国壳牌石油公司在太平洋有不少钻井平台，他们天天要派直升飞机往返两次从钻井平台上采集与钻井采油有关的所有些数据，再将这部分数据通过一种特殊的方法传递到总部，由总部的专家来剖析这部分数据。可以想象用直升飞机天天往返两次到钻井平台，若是10个钻井平台，就需要更多的直升飞机；第二，对于数据要从钻井平台传到海岸，又由海岸再传到总部，整个传递需要很久才能完成。于是，施乐公司依据这部分状况向壳牌石油公司推荐了传真机。壳牌公司采购了将近1－000台传真机，这是施乐公司当时的一个很大的定单。
概括
这就是怎么样通过发现客户的问题点、知道顾客的真实状况、引导和理解顾客的现实，提供其解决方法的过程，最后产生了一个很大的定单，引发了很大的市场需要。这和一般的推销代表仅仅通过表面现象去发现问题点，或者仅仅通过一个问题点就进行强行的营销推广有本质有什么区别，当然也会产生绝对不一样的成效。
1.利益是商品或策略可以满足买方表达出来的明显性需要 很多推销职员会混淆利益和好处这两个定义。比如，很多推销职员在营销推广一种新品或者推荐厂商的一系列新设施的时候，常常会遇见非常强的市场阻力，或者说找不到推销的方向。可是，在推销之前，推销职员一般都会做一些推销筹备，知道商品的特质和特点，同时虚拟解决顾客的一些问题，从而打造一个假设首要条件或者一种桥梁。一般来讲，推销职员在推销过程中会用陈述的方法陈述商品有哪些好处和优点，但这绝不是利益。由于利益的产生第一要源自一种探询的方法。由于利益是商品和策略可以满足顾客提出的很明显性的需要。假如顾客没提出明显性需要，就无所谓利益的存在，也就是说在推销过程中，假如虚拟桥梁的终点不是明显性需要，而只是隐藏性需要，顾客一直都不会了解他为何要采购你的商品，这是利益在顾问式推销中很重要的一点。
2.利益的核心点在明显性需要上：假如顾客没表达出明显性需要，那推销代表陈述的利益，或者跟顾客根本不相干，或者连好处都没，或者只不过一般性有哪些好处、一般性的特点，总之都只不过泛泛的一些说法而已。
3．市场经理和推销经理有什么区别：市场经理不少是商品经理出身，主要负责研究商品、对这个商品可能产生的心态和推销市场化行为；而推销经理基本都是推销代表出身，主要研究怎么样达成从产品到现金的一种跳跃，研究的是一种具体的行为方法。
4．利益是市场经理和商品经理的“粘合剂”：利益恰恰是二者的一个“粘合剂”，也就是说市场经理所设计的商品、商品特点与将会带给顾客有哪些好处需要交给推销经理，推销经理去不断开发顾客的需要，并将这种需要开发为明显的需要，然后才大概达成利益。只有将推销经理直接和顾客的需要连接起来，利益才不是一句空话。
总而言之，利益使市场经理和推销经理具备不一样的任务和使命，市场经理负责研究商品的特点、形态，与带给顾客有哪些好处，而推销经理则直接来完成这个好处与顾客的明显性需要的关联，只有促进他们进行有效的配合，商品的销路才能很好。
1．推销代表的三个问题 购买循环事实上就是解决推销代表常常提出的三个问题：1、，怎么样去看透顾客的心理；2、，推销中难道真的没一种更有效的方法吗？也就是指推销代表想成交但顾客不愿成交的时候，推销代表该如何解决；3、，怎么样有效地引导顾客朝着对推销代表有利的方面进行决策。这都是购买循环可以解决的问题。
2．购买循环的六个步骤、三个决策点
◆发现问题 一位顾客在没发现问题的时候，不可能进行购买，所以推销代表需要引导顾客去发现他的问题。
◆剖析问题 当他发现问题后，并不意味着立刻要解决这个问题。而是要帮顾客剖析问题，剖析问题的目的就是让顾客来决策这个问题。 假如顾客觉得这个问题没解决的必要，那推销代表的推销即便已经到了成交阶段，也要回复到刚开始阶段；当顾客决定要解决这个问题的时候，推销代表就要帮他打造优先顺序。
◆打造优先顺序 也就是所谓的怎么样去采购、标准是什么、在哪种条件下等。
◆选择卖方 去选择卖方、厂家等。 当推销代表完成以上步骤时，顾客才能做出决策，但顾客的决策绝对不是购买的决策，而是决定这件事情真的应该推进了。
◆评估解决方法 当推销代表向上提交策略或是开始申请预算时，下面涉及到的就是评估解决方法。
◆评估卖方 选择适合这个策略的卖方。 最后再决定这个问题是否真的可以解决。 有了购买循环，推销代表可以比较容易看透顾客是按哪种心理在进行考虑，与他的心理状况和购买状况在什么阶段，假如推销代表理解了3个决策点的重要用途，推销代表就能知晓在一个决策点未完成的状况下，千万不要做下一个阶段的决策点工作。
在整个购买循环中，前3步是尤为重要的，特别是1、个决策点，尤其是对高价商品而言。高价商品最好从发现问题开始就和顾客接触，这个发现问题是指推销代表发现了问题，而购买方的顾客还未意识到，剖析问题指的是推销代表和顾客一块剖析。帮顾客剖析问题过程其实就在给顾客灌输不少理念，包括后面要进行的优先顺序的打造，总之，1、个结合点对整个的推销来讲是尤为重要的。 优先顺序 优先顺序就像一幅鱼刺图，箭头的最上方它标明了推销代表最关心的东西，箭头最下方标明的是你不太看重的问题。而推销代表就要通过对顾客进行有效的询问，切实知道顾客对一项采购最关心和不太关心的是什么，然后依据这个形成一个标准。再用这个标准反观自己，看看我们的商品在那几个方面最有优势，那几个方面存在劣势，假如推销代表的商品的优劣顺序和顾客的需要顺序正好一致，自然会有非常高的成交率。假如推销代表商品的优先顺序不符合顾客的顺序那就要调整顾客的优先顺序，让它符合推销代表的优先顺序，如此才有成交的可能。优先顺序是可以调整的。也就是说，在整个推销过程中，无论推销代表遇见哪种角逐对手，都可以通过优先顺序这个工具来参与角逐。
比如：以买电视机为例，某顾客买电视机最关心的有3个原因，分别是国际的知名品牌、有画中画这种功能、音质最好。假如你是一家国产电视机企业的推销代表，你的电视机没画中画功能，音质非常不错，但，你非常想拥有这位顾客。在这样的情况下，你就要设法与这位顾客进行交流，效果最好的办法是探索这位顾客打造优先顺序的原则，为何要打造如此的优先顺序，如此你才有机会来真的地学会和调整优先顺序，进而完成推销任务。 顾问式推销技术的学习始于对几个基本定义的认知。所谓“万丈高楼平地起”，要想真的学会顾问式推销技术，第一就要学好啥是问题点、需要、利益、购买循环与优先顺序，初步知道了这部分定义，会为将来的学习奠定一个好的基础。
通过上面资料的学习，我想，你应该对顾问式推销大体上有个知道了吧。
容易地说，第一，你要成为你商品的专家，真的知道你商品的特质及其有关常识。作为汽车，你要了解你汽车的基本特质，特别设计、功能，汽车的定位，与其他商品的差异性，对于顾客的需要满足性……。你要成为商品专家。
第二，知道顾客的需要，满足他的需要，包括物质上精神上心理上的。另外，还要挖掘他的潜在需要，并引导他，满足他的需要。做到超前。成为一个推销高手。
第三，要学会好的交流方法，提升自己综合素质。成为一个公关高手。
最后，相信自己！充满激情的去工作，你必然会成功！
需要注意的地方：
现在考二手车评估师职业资格证的机构并非不少，大伙必须要选择一家正轨的汽车职业资格培训机构，譬如车商融就是一家非常不错的二手车评估师培训机构。考证是一方面,非常重要的还是要掌握评估技术,另外还需要树立我们的职业素养。
